“過(guò)去客戶問(wèn)的是買(mǎi)什么保險(xiǎn)，現(xiàn)在更多問(wèn)的是將來(lái)在哪里養(yǎng)老、怎么規(guī)劃健康和財(cái)富。”從業(yè)20余年的保險(xiǎn)代理人宋曉菲這樣形容行業(yè)變化，“現(xiàn)在的我們，更像是服務(wù)客戶全生命周期的規(guī)劃師”。

這一變化折射出保險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)深層次轉(zhuǎn)型?！笆奈濉币詠?lái)，“投資于人”逐漸成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要理念。今年是“十五五”開(kāi)局之年，這一理念再次被置于更加突出的位置。從教育、醫(yī)療到就業(yè)與養(yǎng)老，人力資本被視為推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵變量。

在這樣的背景下，一個(gè)看似傳統(tǒng)的行業(yè)群體——保險(xiǎn)代理人，也在悄然發(fā)生變化。從早期依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放式發(fā)展，到如今更加注重專業(yè)能力與服務(wù)價(jià)值的“人才戰(zhàn)略”，保險(xiǎn)代理人正經(jīng)歷一場(chǎng)結(jié)構(gòu)性調(diào)整。回顧中國(guó)人身險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，代理人隊(duì)伍曾以規(guī)模擴(kuò)張迅速著稱。行業(yè)高峰時(shí)期，全國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量一度接近900萬(wàn)人。大量新人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，在推動(dòng)保費(fèi)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，也帶來(lái)了留存率低、職業(yè)穩(wěn)定性不足等問(wèn)題。隨著人口結(jié)構(gòu)變化和市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整，這種依賴數(shù)量擴(kuò)張的發(fā)展方式逐漸難以為繼。

對(duì)此，監(jiān)管部門(mén)持續(xù)推動(dòng)代理人隊(duì)伍規(guī)范發(fā)展。國(guó)家金融監(jiān)督管理總局2025年發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》明確提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員全流程管理，健全完善保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、銷(xiāo)售授權(quán)、行為管控、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束、檔案管理等制度體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，提升客戶滿意度。

近年來(lái)，多家保險(xiǎn)公司逐步建立代理人分級(jí)培養(yǎng)和職業(yè)發(fā)展體系。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)推出的“健康財(cái)富規(guī)劃師”，就是其中具有代表性的探索。該職業(yè)被定義為兼具保險(xiǎn)顧問(wèn)、醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)和理財(cái)顧問(wèn)三重角色的復(fù)合型職業(yè)，旨在為客戶提供覆蓋全生命周期的健康與財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。

在泰康保險(xiǎn)集團(tuán)助理總裁兼董事會(huì)秘書(shū)應(yīng)惟偉看來(lái)，隨著長(zhǎng)壽時(shí)代到來(lái)，人們對(duì)健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃和財(cái)富管理的需求日益綜合化，傳統(tǒng)單一的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式已難以滿足客戶需求。“基于醫(yī)養(yǎng)實(shí)體與保險(xiǎn)金融結(jié)合的‘新壽險(xiǎn)’模式，代理人不再只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是連接客戶與醫(yī)療、養(yǎng)老、財(cái)富管理資源的重要橋梁?！睉?yīng)惟偉說(shuō)。

這種變化，也在悄然重塑代理人與客戶之間的關(guān)系。宋曉菲說(shuō)：“過(guò)去，客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)往往是一筆交易；如今，我們更希望與客戶建立長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系，從產(chǎn)品推銷(xiāo)者轉(zhuǎn)向‘長(zhǎng)期陪伴者’，盡可能幫助客戶解決醫(yī)療、養(yǎng)老、法律等方面的問(wèn)題?！?/p>

代理人職業(yè)升級(jí)并非個(gè)別公司的探索，而是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。友邦保險(xiǎn)近年來(lái)推出的“卓越營(yíng)銷(xiāo)員計(jì)劃”，強(qiáng)調(diào)吸引高學(xué)歷人才加入保險(xiǎn)行業(yè)，并通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展體系提升營(yíng)銷(xiāo)員專業(yè)能力。新華保險(xiǎn)也在持續(xù)推進(jìn)代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整。2024年7月，該公司啟動(dòng)“XIN一代”計(jì)劃，推動(dòng)代理人隊(duì)伍從規(guī)模擴(kuò)張向績(jī)優(yōu)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)體系、優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制以及完善職業(yè)發(fā)展通道，吸引更多具備專業(yè)背景和長(zhǎng)期服務(wù)能力的人才進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。

從行業(yè)整體來(lái)看，代理人數(shù)量正在逐步下降，但隊(duì)伍質(zhì)量和穩(wěn)定性正在不斷提升。在“投資于人”的政策背景下，保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型也具有更深層的意義。應(yīng)惟偉認(rèn)為，一方面，保險(xiǎn)行業(yè)本身是重要的就業(yè)領(lǐng)域，代理人職業(yè)升級(jí)為年輕人提供了新的職業(yè)發(fā)展路徑，也為金融服務(wù)業(yè)培養(yǎng)了一批復(fù)合型專業(yè)人才。另一方面，代理人服務(wù)能力的提升，也有助于提高居民風(fēng)險(xiǎn)管理和養(yǎng)老規(guī)劃能力。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)邊界仍將不斷拓展。從風(fēng)險(xiǎn)保障到健康管理，從財(cái)富規(guī)劃到養(yǎng)老服務(wù)，代理人正在成為連接保險(xiǎn)、醫(yī)療與養(yǎng)老服務(wù)的重要紐帶。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)真正把人才視為重要資產(chǎn)，“投資于人”也將逐漸轉(zhuǎn)化為行業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。（經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者 武亞?wèn)|）